近日，拥有庞大商界精英的成都金华商会，成为陕西西凤集团的超高端产品国典凤香的四川总代理，同时，成都金华商会还以此为契机，拿到了西凤的核心战略新品西凤古酒的经销权。

    　与一个大省的商会结盟，这是西凤在行业进入调整期之后，展开的一种创新营销方式。其营销转型，意在摆脱对政务消费的依赖，主攻商务消费，并以各地商会为依托，积极推动商圈口碑营销，将喝酒大户发展成为卖酒客户。

    　在不久前落幕的武汉糖酒会期间，西凤还与当地的广东商会展开了合作。

　　据了解，广东商会在武汉糖酒会期间一次性签下国典凤香1000万的战略订单。湖北广东商会副会长陈健文当时就承诺，2013年将完成1000万元西凤国典凤香的销售任务。

　　而据《华夏酒报》记者查阅，与这两家商会一样的还有，江苏的徐州、浙江的台州、重庆等地的福建商会，他们均已成为国典凤香的代理商。

    　对此，白酒营销专家肖竹青分析说，这是来自白酒行业销售渠道上的变革。它符合当前及未来白酒渠道发展的一个趋势，即白酒销售渠道将会更加扁平化，大幅度地减少中间环节，加大终端的服务体验营销的支持力度，培育消费者的口感。

    　著名白酒经理人、营销专家晋育锋对此的理解是，商会营销是在原有公关团购的基础上，将资源投放重心调整到商帮圈子的一种策略性调整，是一种是已经存在的营销手段和特通渠道。“几年前做公关团购的大多中高端白酒都这样试过，只是当时的资源投放重心更多的是政府机构。”

    　晋育锋表示，社交属性是白酒极其重要的功能，由饮酒而产生的情感互动的社交生活，是白酒的消费本质之一。在政务渠道日渐消沉的现下，作为行业或区域商帮圈子的商会渠道，当是白酒企业关注的重要目标。

开拓商务渠道

    　限制“三公消费”、“八项规定”等反腐倡廉政策对高端白酒的消费限制，还将存在并且长期存在。11月5日，中纪委对外亮出了落实“八项规定”、改进工作作风的“成绩单”。

　　资料显示，与去年同期相比，今年1月至8月，委部机关会议费下降84.06%，培训费下降37.87%，印刷费下降13.49%。而最受人关注的招待费，则是直接下降了52.07%，下降幅度非常明显。

    　同时，中央政府印发《关于开展“四风”突出问题专项整治和加强制度建设的通知》，强调要认真贯彻执行《党政机关厉行节约反对浪费条例》，同时声明，将进一步整治“三公”经费开支过大，并严格公务接待标准。

    　受到“三公消费”政策影响的市场紧缩，白酒行业在今年上半年和第三季度的业绩几乎是阴沉一片。而来自于“四风”建设的环境影响，预计未来的高端白酒依然会在谨慎和紧缩中前行。

    　不过，值得关注的是，青青稞酒、顺鑫农业（牛栏山）、伊力特的上半年业绩，则实现了良好的的业绩。他们取得良好业绩的共同点源于，对政务消费市场的进一步弱化，加大了对大众消费市场的开发力度。在市场上，创新营销方式，开始主攻商务消费群体市场。

    　重视商务渠道对市场的作用，正是在白酒行业进入深度调整时期，白酒企业基于销售环境的变化，对渠道模式进一步调整。

    　业内人士认为，或许此次调整，正是彻底实现向理性转型的最好机会。打破固有渠道模式对企业发展的绑架，可能会逐步挤出过去长期存在的不良高增长泡沫，对未来业绩的稳健，将是利好的。

    　或者，我们再以马云的一段话说，行业调整期对渠道模式的调整，“不是想取代谁，也不是想消灭谁”，而是借此想建设一个更加新颖、透明、开放、公正、公平的商业环境，开启一个新时代”。

    　在告别大流通时代后，在中高端市场逐渐成型，政商务消费需求已然出现。当时，酒店成为其最主要的消费场所，酒店渠道开始兴起。同时消费者的品牌意识增强，开始追捧流行品牌。以口子窖为代表的一批新兴白酒品牌抓到机会，并以“盘中盘”模式快速打造酒店渠道，准确定位政商务消费人群，拉升品牌形象，实现了销售快速放量，也塑造和引领了白酒终端渠道为王时代。

    　而如今，消费者越来越理性。根据零点研究咨询集团在对北上广和成都、武汉、西安的1074位31～50周岁消费者进行的白酒消费调研也表明，在“禁酒令”之后，白酒消费群体的消费方式发生变化，朋友聚会消费和商务消费并列跃升为最重要的消费场合。

渠道将越来越细

    　有观点认为，随着消费水平的提升，引发了消费者在消费习惯、消费结构等方面发生了诸多变化，由此也将引发了酒水渠道模式从单一逐渐走向细分。

    　“未来的渠道变革应该多元化与碎片化并举，关注饮酒年轻消费群体的成长，把握其细分的个性特点，才能减少中间环节，节约中间成本，直面目标群体。”有业内人士分析。

    　来自和君咨询的高级咨询师周祥胜认为，未来一段时间，在消费持续升级的大势下，消费者会更加理性，消费需求会更加多元化和个性化。围绕直达目标消费者，让目标消费者更加便利地享受到优质放心的白酒产品及个性化服务，将促使白酒营销渠道迎来一个细分个性的时代。

    　例如，仰韶酒倡导的“体验式营销”。仰韶酒业以“国陶酒道馆”的专卖店形式，在专卖店内嵌入陶吧和茶吧，可以让消费者在专卖店里品尝和购买，并在陶吧里进行陶艺体验和陶艺品的制作，最后根据消费者的需要制作个性化定制酒，在现场制作的陶器上进行相应的彩绘和文字描述，满足消费者的精神诉求。

    　而这在西凤和成都金华商会的签约现场也得到了验证，成都金华商会的会长何卿表示，成都金华商会成为国典凤香四川总代理后，除了挖掘商会成员之间的消费需求外还开展营销渠道建设，还将在四川开设几家国典凤香专门店，并通过投资2000多万在金华建立西凤会所作为国典凤香展示、品鉴的平台。

最终还是消费者

    　在白酒行业步入深度调整期之时，有大多数白酒企业愿意从渠道对高端白酒进行市场突围。除了像西凤这样开发出了商会渠道。更有白酒企业纷纷推出封坛定制酒，作为未来高端白酒销售的渠道之一。

    　 封坛定制酒一直存在于白酒行业内，只是随着限制“三公消费”政策的出台，高端白酒失去了政务市场份额。而随着消费习惯的改变，坛装定制酒迎来了自己的消费者。

    　前三季度业绩增长到50%的杜康控股，今年再次推出了封坛定制酒，其强烈的文化内涵和价值感，备受高端消费者和企业的看好。

    　此外，9月10日，茅台也推出了自己的封坛酒。

　　10月19日，山东景芝酒业也推出了芝麻香型封坛定制酒，在景芝酒业股份有限公司董事长看来，这不仅是企业为适应行业变化做出的创新营销，也是公司为高端消费人群打造的一款酒。“白酒未来的消费趋势在发生变化，景芝酒业也在考虑迎合这个变化，封坛定制酒的推出就是迎合高端白酒未来发展的举措。”

    　8月9日，泸州老窖集团率先开展了自己的“生命中的那坛酒”活动，消费者纷纷认购大坛定制酒，一份亲情、一份孝心、一份关爱，人生总会有几次感动，“生命中的那坛酒”是你生命中每一次感动的“见证者”。

    　每个人都有自己“生命中的那坛酒”，或金榜题名，或功成名就。人生的这坛美酒，积聚了挫折与失败，也沉淀了岁月与光荣。

　　泸州老窖正是看到了这一点，通过将生命中亲情、友情、爱情等情感概念植入品牌中，让高高在上的高端定制白酒更具“人情味”和“亲民化”，拉开了自己高端白酒的平民化之路。

    　尽管有的做法不错，但针对高端白酒的未来发展形势，安徽优先营销传播有限公司董事长徐建国坚持认为，最终一切都要回归到消费者上来，消费者的需求才是最真实的市场，而且这个需求还要是合理的、正常的、基于人性的需求。“消费者的需求才是最真实的市场，把市场看清楚了，回头再看，所有的问题都并不复杂。”

    　徐建国认为，在当前的市场形势下，无论是厂家还是经销商，都不能再期望像之前那样，只偏重于利润空间大的酒，想着做一件事就能赚三件事的钱，而是应该做些有价值的事。所谓有价值的事，也就是用合理的价格去卖合理的产品，建立合理的通路，实现真实有效的销售，回归到理性的、信息公开的基础之上，培育和满足消费者真实的消费需求。

    　肖竹青也认为，西凤选择金华商会，其实本身并不是关注代理商，更多的是关注这个代理商手上的消费者。金华商会及其成员每年消费的酒品数量巨大，且商务宴请大多选用高档名酒，“这个潜在商机很大”。

    　“这种谁有消费者就关注谁的消费模式，将会成为未来白酒行业的趋势，未来白酒的消费，将直接服务到消费者，并过滤掉一些不必要的中间环节。”肖竹青表示。