华芳名酒博物馆华芳名酒博物馆华芳名酒博物馆华芳名酒博物馆华芳名酒博物馆
站内搜索:
  名酒新闻  
  相关信息  
·馆长刘千忠76岁创办酒茶电子商…
·每日饮酒却能活到110岁
·刘千忠酒道馆“父亲节”倾情义…
·仙桃行二 | 中国白酒文化高峰论…
·国内白酒专家仙桃论酒道 筹28.…
·中国仙桃白酒文化高峰论坛暨华…
·公  告2014中国(仙桃)酒文化…
·白酒大数据时代开启 信息资源整…
·年底“拼酒季”推不开的酒究竟…
·白酒销售旺季演变成“打折季”…
·白酒业过冬“养生论”
·文化为媒,牵起白酒国际化红线…
·白酒品牌体系遭受考验 行业开启…
·白酒打响商务渠道战
·娃哈哈:战略茅台镇茅台酱香酒…
·农村白酒市场的奥妙
·酒企跨界混搭也疯狂
·喝“白酒” 明年或现市场拐点
您现在的位置:首页名酒新闻白酒打响商务渠道战  
名酒新闻
白酒打响商务渠道战
发布时间:2013-11-25 信息来源:中国酒业新闻网 信息作者: 浏览次数:1749

   近日,拥有庞大商界精英的成都金华商会,成为陕西西凤集团的超高端产品国典凤香的四川总代理,同时,成都金华商会还以此为契机,拿到了西凤的核心战略新品西凤古酒的经销权。

     与一个大省的商会结盟,这是西凤在行业进入调整期之后,展开的一种创新营销方式。其营销转型,意在摆脱对政务消费的依赖,主攻商务消费,并以各地商会为依托,积极推动商圈口碑营销,将喝酒大户发展成为卖酒客户。

     在不久前落幕的武汉糖酒会期间,西凤还与当地的广东商会展开了合作。

  据了解,广东商会在武汉糖酒会期间一次性签下国典凤香1000万的战略订单。湖北广东商会副会长陈健文当时就承诺,2013年将完成1000万元西凤国典凤香的销售任务。

  而据《华夏酒报》记者查阅,与这两家商会一样的还有,江苏的徐州、浙江的台州、重庆等地的福建商会,他们均已成为国典凤香的代理商。

     对此,白酒营销专家肖竹青分析说,这是来自白酒行业销售渠道上的变革。它符合当前及未来白酒渠道发展的一个趋势,即白酒销售渠道将会更加扁平化,大幅度地减少中间环节,加大终端的服务体验营销的支持力度,培育消费者的口感。

     著名白酒经理人、营销专家晋育锋对此的理解是,商会营销是在原有公关团购的基础上,将资源投放重心调整到商帮圈子的一种策略性调整,是一种是已经存在的营销手段和特通渠道。“几年前做公关团购的大多中高端白酒都这样试过,只是当时的资源投放重心更多的是政府机构。”

     晋育锋表示,社交属性是白酒极其重要的功能,由饮酒而产生的情感互动的社交生活,是白酒的消费本质之一。在政务渠道日渐消沉的现下,作为行业或区域商帮圈子的商会渠道,当是白酒企业关注的重要目标。

开拓商务渠道

     限制“三公消费”、“八项规定”等反腐倡廉政策对高端白酒的消费限制,还将存在并且长期存在。11月5日,中纪委对外亮出了落实“八项规定”、改进工作作风的“成绩单”。

  资料显示,与去年同期相比,今年1月至8月,委部机关会议费下降84.06%,培训费下降37.87%,印刷费下降13.49%。而最受人关注的招待费,则是直接下降了52.07%,下降幅度非常明显。

     同时,中央政府印发《关于开展“四风”突出问题专项整治和加强制度建设的通知》,强调要认真贯彻执行《党政机关厉行节约反对浪费条例》,同时声明,将进一步整治“三公”经费开支过大,并严格公务接待标准。

     受到“三公消费”政策影响的市场紧缩,白酒行业在今年上半年和第三季度的业绩几乎是阴沉一片。而来自于“四风”建设的环境影响,预计未来的高端白酒依然会在谨慎和紧缩中前行。

     不过,值得关注的是,青青稞酒、顺鑫农业(牛栏山)、伊力特的上半年业绩,则实现了良好的的业绩。他们取得良好业绩的共同点源于,对政务消费市场的进一步弱化,加大了对大众消费市场的开发力度。在市场上,创新营销方式,开始主攻商务消费群体市场。

     重视商务渠道对市场的作用,正是在白酒行业进入深度调整时期,白酒企业基于销售环境的变化,对渠道模式进一步调整。

     业内人士认为,或许此次调整,正是彻底实现向理性转型的最好机会。打破固有渠道模式对企业发展的绑架,可能会逐步挤出过去长期存在的不良高增长泡沫,对未来业绩的稳健,将是利好的。

     或者,我们再以马云的一段话说,行业调整期对渠道模式的调整,“不是想取代谁,也不是想消灭谁”,而是借此想建设一个更加新颖、透明、开放、公正、公平的商业环境,开启一个新时代”。

     在告别大流通时代后,在中高端市场逐渐成型,政商务消费需求已然出现。当时,酒店成为其最主要的消费场所,酒店渠道开始兴起。同时消费者的品牌意识增强,开始追捧流行品牌。以口子窖为代表的一批新兴白酒品牌抓到机会,并以“盘中盘”模式快速打造酒店渠道,准确定位政商务消费人群,拉升品牌形象,实现了销售快速放量,也塑造和引领了白酒终端渠道为王时代。

     而如今,消费者越来越理性。根据零点研究咨询集团在对北上广和成都、武汉、西安的1074位31~50周岁消费者进行的白酒消费调研也表明,在“禁酒令”之后,白酒消费群体的消费方式发生变化,朋友聚会消费和商务消费并列跃升为最重要的消费场合。

渠道将越来越细

     有观点认为,随着消费水平的提升,引发了消费者在消费习惯、消费结构等方面发生了诸多变化,由此也将引发了酒水渠道模式从单一逐渐走向细分。

     “未来的渠道变革应该多元化与碎片化并举,关注饮酒年轻消费群体的成长,把握其细分的个性特点,才能减少中间环节,节约中间成本,直面目标群体。”有业内人士分析。

     来自和君咨询的高级咨询师周祥胜认为,未来一段时间,在消费持续升级的大势下,消费者会更加理性,消费需求会更加多元化和个性化。围绕直达目标消费者,让目标消费者更加便利地享受到优质放心的白酒产品及个性化服务,将促使白酒营销渠道迎来一个细分个性的时代。

     例如,仰韶酒倡导的“体验式营销”。仰韶酒业以“国陶酒道馆”的专卖店形式,在专卖店内嵌入陶吧和茶吧,可以让消费者在专卖店里品尝和购买,并在陶吧里进行陶艺体验和陶艺品的制作,最后根据消费者的需要制作个性化定制酒,在现场制作的陶器上进行相应的彩绘和文字描述,满足消费者的精神诉求。

     而这在西凤和成都金华商会的签约现场也得到了验证,成都金华商会的会长何卿表示,成都金华商会成为国典凤香四川总代理后,除了挖掘商会成员之间的消费需求外还开展营销渠道建设,还将在四川开设几家国典凤香专门店,并通过投资2000多万在金华建立西凤会所作为国典凤香展示、品鉴的平台。

最终还是消费者

     在白酒行业步入深度调整期之时,有大多数白酒企业愿意从渠道对高端白酒进行市场突围。除了像西凤这样开发出了商会渠道。更有白酒企业纷纷推出封坛定制酒,作为未来高端白酒销售的渠道之一。

      封坛定制酒一直存在于白酒行业内,只是随着限制“三公消费”政策的出台,高端白酒失去了政务市场份额。而随着消费习惯的改变,坛装定制酒迎来了自己的消费者。

     前三季度业绩增长到50%的杜康控股,今年再次推出了封坛定制酒,其强烈的文化内涵和价值感,备受高端消费者和企业的看好。

     此外,9月10日,茅台也推出了自己的封坛酒。

  10月19日,山东景芝酒业也推出了芝麻香型封坛定制酒,在景芝酒业股份有限公司董事长看来,这不仅是企业为适应行业变化做出的创新营销,也是公司为高端消费人群打造的一款酒。“白酒未来的消费趋势在发生变化,景芝酒业也在考虑迎合这个变化,封坛定制酒的推出就是迎合高端白酒未来发展的举措。”

     8月9日,泸州老窖集团率先开展了自己的“生命中的那坛酒”活动,消费者纷纷认购大坛定制酒,一份亲情、一份孝心、一份关爱,人生总会有几次感动,“生命中的那坛酒”是你生命中每一次感动的“见证者”。

     每个人都有自己“生命中的那坛酒”,或金榜题名,或功成名就。人生的这坛美酒,积聚了挫折与失败,也沉淀了岁月与光荣。

  泸州老窖正是看到了这一点,通过将生命中亲情、友情、爱情等情感概念植入品牌中,让高高在上的高端定制白酒更具“人情味”和“亲民化”,拉开了自己高端白酒的平民化之路。

     尽管有的做法不错,但针对高端白酒的未来发展形势,安徽优先营销传播有限公司董事长徐建国坚持认为,最终一切都要回归到消费者上来,消费者的需求才是最真实的市场,而且这个需求还要是合理的、正常的、基于人性的需求。“消费者的需求才是最真实的市场,把市场看清楚了,回头再看,所有的问题都并不复杂。”

     徐建国认为,在当前的市场形势下,无论是厂家还是经销商,都不能再期望像之前那样,只偏重于利润空间大的酒,想着做一件事就能赚三件事的钱,而是应该做些有价值的事。所谓有价值的事,也就是用合理的价格去卖合理的产品,建立合理的通路,实现真实有效的销售,回归到理性的、信息公开的基础之上,培育和满足消费者真实的消费需求。

     肖竹青也认为,西凤选择金华商会,其实本身并不是关注代理商,更多的是关注这个代理商手上的消费者。金华商会及其成员每年消费的酒品数量巨大,且商务宴请大多选用高档名酒,“这个潜在商机很大”。

     “这种谁有消费者就关注谁的消费模式,将会成为未来白酒行业的趋势,未来白酒的消费,将直接服务到消费者,并过滤掉一些不必要的中间环节。”肖竹青表示。

 

 

 

 

 

免责声明

凡本网注明来源:XXX(非中国名酒收藏网)的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。我们力所能及地注明初始来源和原创作者,如果您觉得侵犯了您的权益,请通知我们,我们会立即改正。
  如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在15日内进行。

 

【字体: 】【打印此文】【关闭窗口
 
Copyright 中国名酒收藏酒文化博物馆 2010-2018 All Rights Reserved
地址(ADD):湖北省仙桃市何李路20号(2号楼1单元302室)  邮编:433000
电话(TEL):0728-8219999 15327846007  传真(FAX):0728-3493992 邮箱(E-mail):a26079999@163.com 
鄂ICP备05002268号 技术支持:新梦科技 [后台管理]
开放时间:09:00—17:00(16:00停止入馆,周一闭馆)
总浏览量:19795371次 昨日浏览量:2607次 今日浏览量:147次